Gestión estratégica del punto de venta

Gestión estratégica del punto de venta

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¿Quieres conquistar a tus clientes? En este post encontrarás propuestas para hacer que tus clientes se embelesen por tu marca y conviertan su experiencia de compra en un momento memorable. Descubre cómo combinar los parámetros que están a tu mano para crear un clima sensorial, afectivo y emocional que ayude a estimular la mente del comprador inclinando hacia tu marca su intención de compra.

Las firmas que queréis tanto enamorar a vuestros clientes como atraer a otros nuevos tenéis que tener presentes numerosos cambios. En este post nos queremos centrar en uno de los más significativos: la modificación del concepto de comercio y la necesidad de una gestión estratégica del punto de venta.

Tal y como lo define Ricardo Palomares Borja en su libro ‘Marketing en el punto de venta: 100 ideas clave para vender más’, las tiendas, los comercios ya no son “simples puntos de distribución minorista formados por cuatro paredes, con un mostrador y un conjunto de productos colocados en las estanterías”; sino que son espacios “de sensaciones donde vender más siendo más rentable, está directamente relacionado con la aplicación y desarrollo de un diseño estratégico del punto de venta”.

Cada vez son más los establecimientos a los que los clientes se acercan no tanto para hacer la compra (acto para adquirir un producto de forma repetitiva) como para ir de compras (acción de salir de casa para vivir una experiencia muy agradable a través de la adquisición de un producto o servicio deseado y convertir esa experiencia en memorable). Para el primer caso, el de hacer la compra, se ha convertido en buen aliado el comercio electrónico: ahorras tiempo y molestias. Para el segundo, el de ir de compras, tanto la marca como el establecimiento tienen mucho que decir, y más que hacer. ¡Seducir al comprador es posible si ambos, firma y comercio, se unen!

Como compañía, en primer lugar tenemos que tener claro qué tenemos que  hacer para que nuestro producto no se convierta en invisible entre los de la competencia. La gestión estratégica del punto de venta se apoya en esa relación marca – comercio y por tanto en un análisis y estudio previo a la instalación de la campaña promocional en el punto de venta.  El barrio donde vamos a hacer la promoción, ¿tiene potencial económico suficiente para obtener el beneficio necesario para rentabilizar la inversión? Un estudio previo pormenorizado nos llevará a identificar tanto los puntos críticos y adversos sobre los que tendremos que trabajar para mejorar la posición competitiva de la marca, como los favorables que también formarán parte del plan estratégico para ser más eficientes.

En ventas nada pasa por casualidad,  ¡todo cuenta!: desde el análisis de la localización y el entorno, pasando por la arquitectura del punto de venta, política de superficie, estrategia de localización y presentación, pasando por el comportamiento y necesidades de los clientes de esa área, por la oferta y demanda de la zona, la política de comunicación y promoción, atmósfera,… la promoción en el punto de venta hay que planificarla a conciencia tras marcarse unos objetivo específicos, segmentar a los clientes, ver qué tipos de incentivos se pueden aplicar, los soportes publicitarios, la presentación en el lineal, el tiempo y la forma en que se mantendrá vigente la promoción, y por supuesto tras calcular el esfuerzo inversor.

Toda acción a desarrollar en este sentido pasa por utilizar una metodología que responda a los objetivos fijados.  Como podemos leer en Alicia en el País de las Maravillas (L. Carroll) “si no sabes a dónde vas, da igual el camino que tomes”. 

En el punto de venta además, para lograr el éxito, se pueden conjugar distintos elementos como la temperatura, el aroma, el color, la iluminación,… y es que el uso de técnicas de carácter persuasivo da buenos resultados, aparte de que se pueden combinar con incentivos económicos y materiales dirigidos al consumidor final.  Comunicar con los sentidos garantiza que la experiencia de compra se impregne, si no en el corazón, al menos en la retina y en la memoria del consumidor.

Ernesto Calvo

Director Comercial y Marketing

Grupo Meydis

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